设定商品价格/利润的两难高利润% VS 薄利多销

May 4 / 杨秀惠
看回之前旅行的照片就想起不断砍价叫卖,热闹的市集,所以这次想到可以跟大家讲一下商品价格、利润设定的问题。

顾客总是想要买物美价廉的东西,那怕只要你的商品比其他家的贵了一元,都不愿意掏钱。

但是,一家公司如果要维持营运,就得产生利润(除非有一天给员工的薪水、进货成本可以从天而降)。

想要让商品售价变得「便宜」,有两种方法。
第一个方法,降低利润。如果要降低利润百分比,公司就得卖出很多组产品,以薄利多销的方式营运。这样的话,促成每张订单需要的成本变相就会拉高—你需要更多员工帮忙出货、更多金钱去进货、也得投入更多物流跟存仓成本。

另一个方法:维持利润百分比。如果选择这个选项,你就要降低成本,有什么成本可以压低呢?很简单,比如说,原物料的成本、人力成本(薪水)。

结果一味的降低成本,最后的风险还是转嫁到顾客身上。

便宜的原物料跟成品质量直接挂勾;低薪会造成员工流失率高、忠诚度低。员工流失率高的话,重新培训一样也是需要成本;员工忠诚度低,会带给你种种管理层面的烦恼。

所以我本人网购时,就算看到价格极为吸引的商品,都极少会付款购买,因为我自己也是生意人,很明白这个世界上没有商人会去做赔本的生意。

那…到底是要怎样做才对?

这样说的话,好像把商品价格设得高不对、设低了也不成,而商品价格设定错误、太少的利润空间,是很有可能导致整家公司倒闭或者是没有可持续的发展能力的。

那应该怎么办呢?其中一个做法就是做好行销—「维持利润空间,同时想办法让顾客了解商品的价值」 。

一件商品,就算他是很烂的商品还是质素绝佳的商品都好,都有着它的「价值」。问题症结是,市场上有不少顾客只看到「价格」,但却看不见「价值」,而商家又不了解表达价值的重要性,一味的砍价、做折扣、压低成本,结果两败俱伤。

一家品牌网店就是一个绝佳的价值创造平台。网店不像实体商品,实体商店虽然能令顾客有Hands-on的购物体验,摸得到、嗅得到商品,但是你能给到顾客的商品资讯很有限…而地点也是固定的,很难将生意有规模地拓展。

做网店的话就不同了!你可以提供给每一件商品的资讯是可以无穷无尽的,形式也可以具有很大的弹性!相片要放多少张都可以,影片要放多少条随你喜欢。订单要寄到什么地区都可以,只要合乎法规、顾客肯给邮费就成事了。所以,做网店可以给大家一个更好的场所、更大的空间,去表达商品的价值。

这里我做个说明,例如是拿我网店在卖的电动摇摇杯做例子。如果在网店,我可以放大商品的细节、做详细的说明,highlight杯子部件的防水效能、防漏水功能、随身带备的便利性等等,去说明给顾客知道,这件商品的「价值」。

换做是在实体店,就算你能有这么多空间摆放这么多商品说明,顾客也肯去看,看久了脚也会酸。

换句话说,在实体店做生意,如果你没有能在短短的销售时间内,好好地表达商品的「价值」,那在顾客眼中,它跟一个普通的杯子是没有分别的,结果顾客的Perception就会变成:「这不就是一个卖得比较贵、卖品牌的杯子吗?」

这正正就是行销的重要性,也是为什么你要努力去突显商品的价值,而不是著眼于商品的价格。