为什么每天都有淘宝、SHOPEE卖家创业失败？

May 5 / 杨秀惠
有很多人看到自己的产品销量不佳，或者看到邻店价格比自己的低，就马上推出特价推广，这其实是不少人创业失败的原因。这个问题其实跟我近日分享的心理学理论是息息相关的，而今次我想讲的是定锚效应（Anchoring effect）。

定锚效应（或者叫沉锚效应）是认知偏差的一种，简单说就是先入为主。当我们需要对不太熟悉的事物进行评估时，会不由自主的将它量化并寻找参考物件。我们在买东西的时候，很容易会偏重以前看过的资讯（锚点），被第一印象所支配。在决定购买商品的时候，我们会倾向利用锚点、第一印象快速做出决定。
只讲理论有点难明白，一讲实例大家就会明白了。

如果你店铺内90%的商品定价都是大约500-1,000元（锚点），突然出现一件3,000元的货品，那顾客就会觉得3,000元的商品特别贵。

相反，如果你店铺内的商品大部分都是3,000元以上（锚点），那该件一模一样、定价都是3,000元的货品，相对看起来就会令人感觉便宜。

在电商平台很常见的折扣活动也是一样的。划去较高的原价，在旁边写一个较低的价格，被划去的原价自然就会成为锚点。

问题是，在淘宝、Shopee这类型的卖场，顾客可以很容易地找到由不同卖家售卖的相类似商品。这些商品的平均价格就成为了锚点，不少卖家会因为想抢顾客的注意力、抢流量、想要推高销量，就会去降低「特价价格」，结果其他卖家看到就跟着做，导致同类型商品价格的锚点越降越低，令商家经营起来十分困难。

这解释了每天都有淘宝、Shopee卖家创业失败的其中一个原因。

自己开网店就一定就不会失败吗?

不是。不是说，自己开网店就一定就不会失败，但最起码开自己的网店，可以除掉一些不可控因素，就例如是竞争对手设定的这些价格定锚效应，令你的生意保有一定程度的利润空间。

有人会觉得，顾客会自己去卖场搜寻最便宜的商品啊。其实不然，只要作为商家的你能透过营造出商品的价值、提供到有竞争力的服务，去建立起自己的品牌，那你生意的利润能力定必会比卖场的卖家要强很多。网购的顾客不少都是冲动购物者，

之前VY Academy也有文章分析过，其实会去对比价格的人，很有可能比你想像中的要少很多。

打价格战去买流量、买销量令规模做大是其中一种令品牌壮大的方法，但可不是每个人都有足够资金去这样做啊，而这样做也绝不是有可持续性的方法。不相信吗？只要抽空研究一下，卖场的品牌做大了，是不是通通都会去做自己的品牌店，就明白了。
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