为什么每天都有淘宝、SHOPEE卖家创业失败?

May 5 / 杨秀惠
有很多人看到自己的产品销量不佳,或者看到邻店价格比自己的低,就马上推出特价推广,这其实是不少人创业失败的原因。这个问题其实跟我近日分享的心理学理论是息息相关的,而今次我想讲的是定锚效应(Anchoring effect)。

定锚效应(或者叫沉锚效应)是认知偏差的一种,简单说就是先入为主。当我们需要对不太熟悉的事物进行评估时,会不由自主的将它量化并寻找参考物件。我们在买东西的时候,很容易会偏重以前看过的资讯(锚点),被第一印象所支配。在决定购买商品的时候,我们会倾向利用锚点、第一印象快速做出决定。
只讲理论有点难明白,一讲实例大家就会明白了。

如果你店铺内90%的商品定价都是大约500-1,000元(锚点),突然出现一件3,000元的货品,那顾客就会觉得3,000元的商品特别贵。

相反,如果你店铺内的商品大部分都是3,000元以上(锚点),那该件一模一样、定价都是3,000元的货品,相对看起来就会令人感觉便宜。

在电商平台很常见的折扣活动也是一样的。划去较高的原价,在旁边写一个较低的价格,被划去的原价自然就会成为锚点。

问题是,在淘宝、Shopee这类型的卖场,顾客可以很容易地找到由不同卖家售卖的相类似商品。这些商品的平均价格就成为了锚点,不少卖家会因为想抢顾客的注意力、抢流量、想要推高销量,就会去降低「特价价格」,结果其他卖家看到就跟着做,导致同类型商品价格的锚点越降越低,令商家经营起来十分困难。

这解释了每天都有淘宝、Shopee卖家创业失败的其中一个原因。

自己开网店就一定就不会失败吗?

不是。不是说,自己开网店就一定就不会失败,但最起码开自己的网店,可以除掉一些不可控因素,就例如是竞争对手设定的这些价格定锚效应,令你的生意保有一定程度的利润空间。

有人会觉得,顾客会自己去卖场搜寻最便宜的商品啊。其实不然,只要作为商家的你能透过营造出商品的价值、提供到有竞争力的服务,去建立起自己的品牌,那你生意的利润能力定必会比卖场的卖家要强很多。网购的顾客不少都是冲动购物者,

之前VY Academy也有文章分析过,其实会去对比价格的人,很有可能比你想像中的要少很多。

打价格战去买流量、买销量令规模做大是其中一种令品牌壮大的方法,但可不是每个人都有足够资金去这样做啊,而这样做也绝不是有可持续性的方法。不相信吗?只要抽空研究一下,卖场的品牌做大了,是不是通通都会去做自己的品牌店,就明白了。